Der Hammerpreis ist nicht der Preis, den man zahlt

Vor jeder Auktion veröffentlicht das Haus eine Schätzpreisspanne. Sie ist eine Orientierung, keine Zusage, und sie enthält weder Aufgeld noch Umsatzsteuer noch Folgerechtsabgabe.

Wichtiger als der Schätzpreis ist das Limit, im Fachjargon Reserve genannt. Dabei handelt es sich um den vertraulich zwischen Haus und Einlieferer vereinbarten Mindestpreis. Er liegt üblicherweise nicht über dem unteren Schätzwert und wird nicht veröffentlicht.

Solange dieses Limit nicht erreicht ist, darf der Auktionator Gebote gegen den Saal ausrufen, ohne dass jemand tatsächlich bietet. Diese Praxis ist zulässig und in den Bedingungen offengelegt. Neulinge überrascht sie trotzdem regelmäßig, weil die ersten Gebote im Saal echt wirken.

Bleibt ein Los unter dem Limit, kommt kein Zuschlag zustande. Der Fachbegriff dafür lautet Buy-in. Solche Werke werden häufig im Nachverkauf angeboten, oft zu einem niedrigeren Preis. Am Markt gelten sie danach allerdings als angebrannt, weil das gescheiterte Angebot öffentlich dokumentiert ist. Vor einer erneuten Versteigerung lassen Einlieferer deshalb meist einige Jahre verstreichen.

Für Bieter folgt daraus eine praktische Regel. Ein Zuschlag unterhalb der Schätzung bedeutet nicht automatisch ein Schnäppchen. Er bedeutet nur, dass das Limit tiefer lag als der untere Schätzwert.

Bis in die 1970er Jahre verdienten Auktionshäuser ausschließlich am Verkäufer. Seit 1975 erheben Christie's und Sotheby's zusätzlich eine Provision vom Käufer, und diese ist inzwischen ihre größte Einnahmequelle.

Die Sätze werden gestaffelt und regelmäßig angepasst. Sotheby's stellte 2024 von drei auf zwei Stufen um, mit 20 Prozent auf Zuschläge bis 6 Millionen Dollar und 10 Prozent darüber. Im Februar 2026 folgte laut Branchenberichten eine erneute Anpassung. Hinzu kommt bei einigen Häusern ein pauschaler Gemeinkostenzuschlag.

Auf der Verkäuferseite fällt die Einlieferungskommission an. Sotheby's berechnet dafür einheitlich 10 Prozent auf die ersten 500.000 Dollar je Los, also höchstens 50.000 Dollar.

Dazu kommt eine Erfolgsprovision, wenn ein Werk über der Schätzung zugeschlagen wird. Bei Sotheby's entspricht sie dem geringeren Wert aus zwei Prozent des Zuschlags oder der Differenz zum oberen Schätzpreis. Ein Beispiel zeigt die Wirkung. Wird ein auf 180.000 bis 240.000 Euro geschätztes Werk für 300.000 Euro zugeschlagen, fallen zusätzlich 6.000 Euro an.

Bei hochpreisigen Losen ist der Ausgang oft weniger offen, als er im Saal wirkt. Zwei Instrumente sorgen dafür.

Bei einer Hausgarantie sichert das Auktionshaus dem Einlieferer einen Mindesterlös zu, unabhängig vom Ergebnis. Bleibt der Zuschlag darunter, trägt das Haus die Differenz.

Häufiger ist inzwischen die Drittgarantie, im Handel als unwiderrufliches Gebot bezeichnet. Ein Investor verpflichtet sich vorab, ein bestimmtes Gebot abzugeben. Bietet niemand mehr, erhält er das Werk zu diesem Preis. Wird er überboten, bekommt er einen Anteil an der Differenz und geht ohne das Bild nach Hause.

Wirtschaftlich entspricht das einer geschriebenen Verkaufsoption. Der Garant kassiert in jedem Fall eine Prämie und trägt dafür das Risiko, ein Werk übernehmen zu müssen.

Für Bieter im Saal bedeutet das eine wichtige Information. Ein Teil des Ergebnisses stand bereits vor der Auktion fest, und die als Erfolg gemeldete Verkaufsquote wird dadurch gestützt. Welche Lose garantiert sind, wird im Katalog gekennzeichnet. Wer sich für ein Werk interessiert, sollte diese Symbole vorher entschlüsseln.

Ein weiterer Nebeneffekt betrifft die Preisbildung. Weil Garanten häufig selbst Händler oder Sammler sind, kennen sie den Markt genau. Ein Werk ohne Garantie signalisiert deshalb entweder große Zuversicht des Hauses oder geringes Interesse im Vorfeld.

Neben dem Aufgeld fällt Umsatzsteuer an. In Deutschland gilt für Kunstgegenstände seit Anfang 2025 wieder der ermäßigte Satz von 7 Prozent, häufig kommt zusätzlich die Differenzbesteuerung zum Tragen.

Beim Wiederverkauf von Werken lebender Künstler und bis 70 Jahre nach deren Tod greift außerdem das Folgerecht nach Paragraf 26 Urheberrechtsgesetz. Ab einem Verkaufspreis von 400 Euro fließt ein gestaffelter Anteil an den Künstler oder die Erben. Er beginnt bei 4 Prozent und ist bei insgesamt 12.500 Euro je Verkauf gedeckelt.

Hinzu kommen Transport, Versicherung und gegebenenfalls ein Zustandsbericht. Bei Einfuhren aus Drittstaaten fällt zusätzlich Einfuhrumsatzsteuer an. Rechnen wir ein realistisches Beispiel. Bei einem Zuschlag von 10.000 Euro landet man mit Aufgeld und Steuer schnell bei rund 13.000 Euro Endpreis. Beim späteren Verkauf über dasselbe Haus fällt erneut eine Kommission an.

Zwischen Kauf und Wiederverkauf liegen damit leicht 30 bis 40 Prozent, die der Marktwert erst aufholen muss. Diese Zahl gehört an den Anfang jeder Überlegung, ein Werk als Anlage zu betrachten.

Immerhin ist die steuerliche Behandlung günstig. Nach Paragraf 23 Einkommensteuergesetz sind Gewinne aus dem privaten Verkauf steuerfrei, wenn mehr als ein Jahr zwischen Kauf und Verkauf liegt. Wer regelmäßig handelt, riskiert allerdings die Einstufung als gewerblicher Händler.

Ein Punkt betrifft die Bietform. Neben Saalgeboten gibt es schriftliche Vorabgebote, Telefongebote und Onlinegebote. Wer schriftlich bietet, nennt sein Maximum, und das Haus steigert nur so weit wie nötig. Diese Variante schützt vor dem Effekt, im Eifer des Gefechts das eigene Limit zu überschreiten.

Drei Dinge klärt man am besten vor dem ersten Gebot. Wie hoch das Aufgeld in der konkreten Auktion ausfällt, ob das Los garantiert ist, und welcher Gesamtbetrag beim eigenen Maximalgebot herauskommt.

Diese Rechnung dauert wenige Minuten und verhindert die häufigste Enttäuschung. Sinnvoll ist außerdem ein Blick in die Versteigerungsbedingungen des jeweiligen Hauses, denn die Sätze unterscheiden sich zwischen Anbietern und Standorten. Wer im Bietgefecht sein Limit knapp überschreitet, zahlt am Ende nicht ein paar Prozent mehr, sondern die Überschreitung plus Aufgeld plus Steuer darauf.